能源问题属于工程问题，因此当然应该是由工程技术人员经营清洁技术公司。我们发现那些失败的公司都是由非技术人员经营的。这些销售型高管们擅长募集资金、拿到政府补贴，但拙于创造顾客愿意购买的产品。

 

　　一些天使投资人经常看到，那些清洁技术公司的高管们西装革履地到处跑。这是一个危险信号，因为真正的技术人员是穿T恤和牛仔裤的。实际上，投资的一个基本规则是，排除那些创始人西装革履地参加销售会议的公司，或者说决不给首席执行官西装革履的技术公司投资。

 

　　最佳销售总是深藏不露。擅长销售的首席执行官没有什么不对，但如果他的确看起来像销售员，那么他很可能拙于销售，更不擅长技术问题。

 

 

　　没有技术固然万万不能，但仅有技术也不是万能的。太多技术公司在吃过苦头后，才明白现实跟实验室不一样：销售和物流至少和产品本身一样重要。

 

　　以色列电动车公司BetterPlace在2007—2012年筹集了8亿多美元打造电动汽车的可更换电池组和充电站。该公司力求创造绿色可替代技术，以减少对高污染运输技术的依赖。它确实说到做到了——至少卖出了1000辆汽车，这是申请破产前的销售量。能售出这么多，也算是一大成就，因为这些车很难被客户接受。

 

　　首先，你并不能确定你买的究竟是什么。因为BetterPlace从雷诺公司买进箱式轿车，然后改装上电池组和电动机。所以，你是在买电动雷诺车，还是BetterPlace的电动车?你决定买车时，还有一大堆麻烦事要做。首先需要证明住所离BetterPlace的电池更换站足够近，并保证按照可预测的路线行进。通过这一关，你还要签署为汽车充电的充电协议，然后才能开始学习在路上停下来更换电池的方法。

 

　　BetterPlace认为其技术本身就可以打开销售渠道，因此没有认真去推销其产品。一位顾客问道：“为什么特拉维夫市没有展示价值16万谢克尔的丰田普瑞斯的广告牌，并放上这辆车的照片，且强调此车型4年充电需16万谢克尔?”不过他仍然买了一辆，因为他是“无论如何都会一直开这种车”的爱好者。但很遗憾，他开不了了，因为BetterPlace董事会于2013年仅以1200万美元变卖公司资产时宣称：“我们成功地攻克了技术难关，而未能跨越其他障碍。”

 

 

　　每个企业家都应该计划做自己特定市场的坚守者。一开始就要先自问：10年、20年后世界会是什么样的?我的公司如何才能与之相适应?

 

　　很少有清洁技术公司能给出好答案，结果它们的结局相似。2011年申请破产前的几个月，常青太阳能公司(EvergreenSolar)对关掉美国某分工厂的决定做出了解释：

 

　　中国的太阳能制造商获得了政府财政的大力支持，尽管我们的产品成本已低于原计划水准，也低于多数西方制造商，但仍然高于中国的竞争对手。

 

　　但是直到2012年，“指责中国”的声音才响成一片。太阳能电池板制造商EnergyConversionDevices在2012年破产时，不仅仅在发布会上指责中国，而且针对中国3个主要的太阳能制造商提起诉讼。但是中国制造商的竞争真的难以预料吗?清洁技术公司的企业家应该先解决好持久问题并自问：怎么才能阻止中国抢走我们的生意?若没有答案，那么结局可想而知。

 

　　7.掌握了普遍真理，但是否有独门秘籍?

 

　　所有的清洁技术公司都用“我们需要一个清洁的世界”这一传统真理来证明自己的价值。它们自欺欺人地认为社会对可替代能源势不可当的需求，意味着各种清洁技术公司巨大的商机。想想2006年以前，关于太阳能的这种乐观如何盛行?那年，布什总统预言“太阳能屋顶能使美国家庭自己发电”;Solaria的首席执行官苏维˙夏尔马承认虽然投资太阳能“有淘金的热情，也确实有金子”，但匆匆追赶潮流使Q-Cells、SpectraWatt，还有nergyInnovations等迅速从光明的开端走向破产。每个失败者都运用被普遍认可的观念来描述自己的璀璨未来，但是伟大企业都不是构筑在普遍的真理上，而是构筑在秘密之上。这是它们取得成功的独特原因，而别人对此却一无所知。

 

　　其实不仅仅是新能源行业，无论从事哪个行业，成功的企业规划都必须解决这些问题，否则便会厄运连连。若7个问题都能解决好，那一定会获得成功;即使只解决好五六个问题，也能取得成功。然而，清洁技术泡沫的明显问题在于这类公司创办时几乎都没有回答好上述任何一个问题。