海外厂商大机工业品的产品卖出艺术品的价格，让中国厂商看到了市场契机。海外品牌价格奇高，对市场需求反应迟钝傲慢，在此情况下，阳光电源迅速崛起，撕开国际品牌垄断的市场并获得成功。阳光电源的成功引来更多的国内企业迅速跟进，由于注重短期效益，以牺牲产品长期稳定高效为代价的低价，一定程度上引起了市场环境的恶化。现在西北等地一大批2011年前后做的电站已经出现问题。反映在逆变器上的多数是零部件质量差和散热设计不合理，而当时的短视的供应商，早已退出了市场，业主不得不重新购买逆变器更换，付出了沉重的学费。

 

　　在逆变器活跃厂家多的时候，有很多企业赔本赚吆喝的行为，让阳光电源非常头疼。单纯陷入价格战，不仅不利于企业自身和电站长期运营，更将使整个逆变器产业陷入混乱和缺乏发展后劲，从而必将影响整个光伏行业的产业健康。

 

　　电企在推动光伏电站建设以及降低成本方面功不可没，但也带来一些隐患。电企之前大多采取火电的招标办法：一次性将几百MW甚至上GW的量在年初锁定。客户的心理预期，往往是在比较了很多小厂急于成单而爆出的不合理报价后形成，对于阳光电源等逆变器大厂来说，这些客户属于不得不做的鸡肋，而另外一些价格实在太低的项目，很多小厂拿到后，除核心零部件外，几乎什么都敢换国产的便宜货。要知道，阳光电源这样的大厂起码还有规模优势，小厂是连这个优势都没有的。

 

　　数年时间，大型逆变器价格从每瓦2块降到目前的3毛，大多数抱着投机心态的企业退出了大机市场。目前大型逆变器生产企业佼佼者不过十余。

 

　　很多国外的逆变器厂商，进到中国来不接地气，醉心于将逆变器认定为高附加值，高利润的产品。但逆变器从本质来说并没有什么核心的差别，核心零部件也高度集中于英飞凌、ABB、西门子等几个少数厂家，逆变器厂家的差别大多在于拓扑结构、零部件质量、应用设计和生产管控，在不考虑产品应用积累和未来持续升级的情况下，没有哪家的逆变器是不可替代的，所以逆变器价格才会快速下滑。

 

　　日本大机厂家TMEIC也试图在中国光伏市场分一块蛋糕。这家有着东芝和三菱血统的公司已经做到全球逆变器销售额的第五位，目前正在试图寻求最符合中国市场情况的方式进军中国市场。从价格到日系企业的强项服务，TMEIC是目前看来有望掌握中国光伏市场游戏规则的外国企业。

 

　　无论如何，中国的大机依靠价格全面扭转了海外品牌垄断市场的局势，尔后靠着应用经验，进一步提升质量。凭借市场的主动选择和与市场的良性互动，在之后的市场发展中，大机的发展和积累也就更为突出。从几个方面看，这期间大机的发展有如下几个方面：

 

　　电网稳定性要求出发：大机先后经历了低电压、零电压、高电压穿越、大面积脱网事故检验、有功无功调度支持、谐波要求等，不断提升逆变器技术门槛要求和实际应用案例参考。

 

　　环境要求：市场多为高海拔、温差大、风沙大等恶劣环境，逆变器在隔热、散热、防尘、高温降额等应对自然环境要求越来越高。

 

　　整体方案及成本：汇流、配电、逆变、升压、通讯等各个方面的整合和提升，以及对用户的电站建设、维护检测成本降低。

 

　　把视角转到小机这里。中国的小机厂家在澳洲等家庭住宅电站和工商业屋顶电站为主的地区站稳了脚步，荷兰、丹麦东南亚、东欧以及非洲等地多点开花。在澳洲、荷兰等几个地区，中国厂家已经占据绝对优势。小机对于外观和服务特别敏感，且基本上是通过分销商渠道进行销售，安装商进行安装和服务。中国品牌进入欧洲，最大的障碍在于突破分销商渠道和提供完善的服务。由于资源有限，大家都考虑聚焦重点市场：山亿重点聚焦了英国小机市场，欧姆尼克聚焦荷兰市场，2013年销售额突破1亿元；而阳光重点从欧洲的光伏中心德国进行突破。于2010年成立分公司，30kW组串型中功率产品2013年一口气销售了7000多台，销售额2亿元。山亿、欧姆尼克等企业也通过澳洲等市场确立了“江湖地位”。尤其是古瑞瓦特，2011年在澳洲市场份额超过SMA、施耐德等国际厂商，当年海外销售额实现2亿元。中国企业已经完成“农村包围城市”的工作，下一步做的就是如何进入传统的德国以及新兴的日本和美国这几个主流市场。

 

　　在美国双反、德国也对组件限价限量后，国外客户也对价格越来越敏感，在德国、意大利市场，客户为了平衡组件涨价带来的成本问题，也在越来越多的考虑着中国品牌。古瑞瓦特总裁丁永强称2014念海外逆变器市场仍然会保持3%的降幅，因为国外逆变器厂商几乎已经全线亏损，而国内逆变器价格降幅可能达到15%.

 

 

　　赵磊，欧姆尼克总经理，在德国攻读博士时所学就是逆变器专业。毕业后进入一家逆变器企业工作，从事研发，后进入博世公司做管理。2009年，赵磊与宁宁等人共同创办艾索新能源，后如上文所写，二人分道扬镳后赵磊在苏州白手二次创办了欧姆尼克。

 

　　此时逆变器刚过遍地黄金的时候，无政府支持、无资金、无人员，在天时地利人和一样都不沾边的情况下，在质量、营销和成本方面取得了突破，通过荷兰市场的突破，到现在已经连续几个月成为国内小机厂商月出口冠军。赵磊每次出国都会带一个外壳用透明有机玻璃做的逆变器，重18公斤，直接给客户看内部结构和标注核心零部件，赵磊是笔者见到国内工科出身的老板中最懂销售的。

 

　　欧阳家淦，三晶新能源副总经理，跟赵磊是老相识。同样工科出身，目前正在邀请他的导师中央千人计划专家、IEE院士林峰教授共同研发智能电网控制解决方案。三晶之前一直给昱辉做代工，日前爱康成功收购昱辉的200MW光伏电站，从侧面印证了三晶逆变器的质量和性能。

 

　　孟广敏，艾伏新能源总经理，长期驻扎欧洲负责开拓当地市场。艾伏逆变器比较中规中矩，不标新立异，但是很严谨，在英国、荷兰、丹麦等地都颇有市场，日前也刚刚把小机卖给了日本客户，这是很难的。日本市场有多难进？保威新能源的市场总监史莉回忆她的日本客户从课长到社长，层层验厂，谈判，磨合了三年才达成支架合作协议。而TMEIC(东芝三菱合资公司)一家占据日本地面大机的50%份额就可以想象这个市场的封闭程度。

 

　　孟广敏坦言到现在也在看国内市场，但是仍然感觉有点水土不服。“我近年一直生活在海外，客户也大多是外国人，做事直来直往。”他说对中国式商业往来有点不适应。“拼价格、账期这些东西，我们做不到无底限。”

 

　　上述几个企业都是在捞金狂潮过后进入逆变器业务，市场不再是保温箱，而是试金石，取得成功殊为不易。

 

　　随着市场竞争越来越激烈，在逆变器环节上战略眼光已经不如资本、技术实力重要。5000万，甚至如欧姆尼克般500万创业成功的例子，已经很难复制了。市场即将迎来第三个阶段。

 

 

　　小机厂家还有更大的野心：取代大机，占领中国的地面电站市场份额。

 

　　这并不容易。

 

　　它们有前辈已经死在路上。Danfoss，有着丹麦血统的最优秀组串式逆变器厂家之一，也是国内最早推行分布式的公司。他们保持着组串式单体最大光伏电站的记录——80MW，技术也被业内认可。但就是这样一个公司，在国内直接过寥寥几个5MW级以下的订单，最后折戟沉沙，中国公司被砍。甚至海外Danfoss品牌也被其他厂商收购，曾经有的记录并没有带来市场的认可和成功。