风电机组的海外销售常常面临比国内更加严苛的环境，海外客户对出口商和产品在技术、商务、法律、金融等各个方面提出更严格的要求。其中，产品技术首当其冲。

 

　　由于风电机组单价较高、项目投资较大、其运行环境又相当恶劣，为了确保项目的盈利性，各国用户越来越重视产品本身的质量。长期的装机业绩和运行记录、尤其是在海外的运行记录，是客户考量目标机型产品质量的重要依据，但中国风电行业普遍来讲，目前还不具备这些数据。毕竟中国的风电产业大规模发展总共也没几年时间，新产品推出的时间更短。在国内市场，客户常常对新产品比较宽容，因为这是中国风电产业的现实，但在国际市场，我们将面对更加强大的竞争对手，其企业和产品的历史比整个中国风电产业的历史都长，客户有众多选择，必然更加挑剔和严格。

 

　　国外客户常常重视风电机组的产品认证，特别是型式认证，尤其是国际权威机构，如GL、TUV等的认证，目前中国的风电机组满足这些认证的机型很少，一方面是由于我们的产品还不够成熟，另一方面这些认证本身需要很长时间，而中国产品大多是新近开发机型，基本上还没来得及完成认证。国内客户并不苛求这些认证证书，但国际上主流的风电设备制造商，已经取得了成系列的权威机构产品型式认证，对我们形成直接的压力。

 

　　抛开产品本身的质量，由于没有足够的业绩支撑、没有权威的产品认证，相对于国外的主流设备供应商，我们的产品很难取得用户的充分信任，这成为我们出口面临的第一个挑战。

 

 

　　与第一个问题相关，由于我们是国际市场的新进参与者，而目前又不具有技术上的突出优势，为了取得订单，势必要承受客户在其他方面施加的压力。由于风电项目资金投入巨大，回收周期长，如果客户把资金压力转嫁给中国的制造商，那将是非常沉重的财务负担。

 

 

　　开展风电机组出口，产品的运输、吊装、运行维护等等业务都将跨出国门，发生在远离本土的地方。由于风电项目本来就具有涉及主体多、商业链条长、周期长、不确定性大等特点，一旦到了国外，各种风险都将被放大。具体来说，至少涉及以下几个方面。

 

 

　　不同国家的法律要求、政策环境、投资环境、文化环境等各方面都与国内有很大不同，这些对于国内的企业还很陌生，需要慎重对待。风电项目常常具有操作环节多、周期长等特点，很多新兴风电市场常常有出口数量大、合同额高的项目，而其法制环境还不完善，更要注意风险。关税壁垒、非关税贸易壁垒等等也是我们必须关注的问题，有时当地的一个用工政策，就会为项目进展带来巨大的麻烦。

 

　　有些国家和地区有着对华“双反”的倾向，有的甚至已经出台了相关措施。“双反”措施会对一个行业的出口形成毁灭性的打击，我们必须未雨绸缪。

 

　　风电机组作为出口的大型机电产品，还需要重视另外一个重要的问题——知识产权保护。一方面是我们自己的知识产权需要保护;另一方面，由于中国目前许多风电机组型号来源都可以追溯至国外，而风电机组涉及的各种机械和电气的零部件、分系统又十分众多，在走出国门之前有必要进行仔细排查，避免未来在海外市场遭遇知识产权纠纷的各种隐患。要知道，在国外一旦有类似情况发生，无论最终裁决如何，司法保全和项目停顿就可能带来致命的损失。

 

 

　　经过多年的发展，中国的风电设备制造商对于国内市场已经非常熟悉，走出国门后，常常不由自主地按照国内的模式认识和考虑问题。实际上，在不同的国家，不仅仅是风电项目具体开发模式各不相同，风电场的审批、电价的决定、发电量的销售、电网管理体制、税收体制、融资体制等等都不尽相同，其中很多与中国的情况完全不同，用中国式思维甚至无法理解。所有这些不同点导致在项目的具体操作模式上，不同的国家可能完全不同。尤其在一些细节上，“细微”的差别常常决定了整个项目的成败。如果对这些模式事前没有清晰的认识，就盲目地进行出口和投资，很可能使自己陷入预料之外的困局。

 

 

 

　　如前所述，风电机组的出口将是中国风电发展方向之一，从长远来说，扩大出口将促进中国风电行业在质量和数量上的进一步提升，从近期来看，扩大出口可以释放中国巨量风电产能。

 

　　国家应该鼓励风电产品的出口，而企业也应该抛弃偏安思想，勇于直面全球化的挑战，早作筹划，主动出击，发扬打拼精神，争取基业长青。

 

　　应该说，国内很多风电制造企业已经感觉到出口将成为趋势、不可避免，但认识还不到位，还没有给以足够的重视，只有极个别的企业称得上是真正确立了出口战略。要知道，风电设备出口将是一项长期的、艰巨的事业，要战胜本文所述的各种挑战，克服各种预想的到和预想不到的困难，需要巨大而长期不懈的投入。除了前述提升产品质量和取得认证等要投入资金和大量精力，还要加强以下几方面的投入。

 

 

　　全球市场十分巨大，为寻求更好的销售机会，就要求我们的营销网络有足够的广度，而要真正进入一个具体的市场，则必须对当地市场和项目有足够深入的了解，需要长期细致的工作，甚至需要当地雇员才能完成，所有这些都需要大量的、持续的前期投入。市场中介也许可以帮助企业完成起初的项目，但在国际市场上各种中介鱼龙混杂，专业程度各不相同，不专业的中介常常会浪费我们大量的时间，从而酿成错失市场机会的苦果。完全依靠中介也会使企业在未来的出口中处于被动地位，甚至卷入无谓的纠纷。对于立志大举进军国际市场的企业，这一点尤其需要注意。

 

 

　　除了上述面向全球的专业营销队伍，在法律、商务、技术、国际贸易实务、售后服务和运行维护等等方面都需要有面向国际市场的专业队伍。很多国家还要求运维队伍中必须有相当比例的当地用工。这些对企业在技术、管理和成本控制方面都提出了更高要求。

 

　　以为出口项目小风险就会小的认识是片面的。国际贸易不确定性非常多，因为项目小就试图降低必要的开支，减少事前必要而周全的准备工作，势必埋藏大量隐患。即便是小项目，出了问题一样需要漂洋过海去处理，有了纠纷一样是国际纠纷，这些没完没了的零散花销其总额往往更大。

 

　　只做小小投入就可以攻入国际市场的想法都是不现实的，甚至是危险的，因为在千里之外的异国他乡，小小的投入意味着大量的风险;轻率的出手意味着把企业的资产、企业的声誉、企业的出口事业直接投入危险之中。要知道事后的补救往往是得不偿失、事倍功半。

 

　　真正有志于长远发展风电的中国企业，必须及早下定决心，明确出口战略。所有的贸易保护都是有时限的，新能源领域更是如此，而我们本土的客户也将变得越来越挑剔，同时国际大鳄迟早也会杀向中国市场。